Claro que para as empresas que atuam com vendas, o objetivo é sempre vender mais. Mas há um questionamento importante a ser feito pelos gestores dessas empresas: o seu negócio precisa vender mais ou vender melhor?

No artigo de hoje, abordamos esse tema. Continue a leitura e saiba mais.

As diferenças entre vender mais e vender melhor

Existem diferenças entre vender mais e vender melhor. Essa discrepância vem desde o processo de distribuição dos produtos da indústria ao comércio, até como eles estão posicionados nos pontos de venda e incluem também outros aspectos, como ruptura de estoque, estoque virtual, logística, entre outros.

No caso dos bens de consumo com maior durabilidade, como os eletrodomésticos e eletrônicos, a principal diferença que o melhor pode agregar na estratégia está, na maioria das vezes, na projeção de vendas e na distribuição dos produtos entre as praças de uma maneira mais inteligente.

Ocorre que, muitas vezes, a indústria acaba vendendo esses itens para os varejistas, que fazem a sua própria repartição entre os pontos de venda, mas eles não levam em consideração fatores importantes que tem impacto direto no giro de estoque, como o perfil do consumidor local e a concorrência da região.

Essa falta de planejamento pode ocasionar em uma ruptura de estoque em lojas com grande potencial de venda, enquanto outras lojas ficam com seu estoque parado. O resultado para o primeiro caso é a perda de vendas, já para o segundo, promoções ou custos de remanejamento.

Em outras palavras, parte do capital investido pelo varejista é perdido e a marca deixa passar a oportunidade de reabastecer uma unidade de venda com mais velocidade. Dessa forma, o lucro de ambos acaba sendo menor que o esperado, mesmo com todas as unidades do estoque vendidas.

Já para o caso de bens de consumo não duráveis, como alimentos, papelaria ou produtos de limpeza, por exemplo, há outros fatores na equação, além dos já citados para os bens duráveis. Um bom exemplo para citar é o estoque virtual.

Como são itens de maior vulnerabilidade, devido ao consumo da mercadoria no local, há a possibilidade de que isso acarrete em uma diferença entre o número de produtos registrados no sistema do estoque e o que realmente sai para os clientes.

Essa diferença, por menor que seja, pode acarretar em queda das vendas e da lucratividade, já que, para verificar e arrumar os números, é necessário convocar um processo de auditoria para fazer a recontagem de todos os produtos.

Como vender mais e melhor

Não existe fórmula mágica para uma empresa vender mais e melhor, porém há um caminho que se vem se aperfeiçoando conforme a cultura do consumo se transforma.

Esse caminho envolve análise de dados, pessoas, marketing e uma metodologia que aproxima a relação entre marcas e seus consumidores, levando ao enriquecimento da experiência de compra, com o objetivo de elevar a performance do mercado.

Empresas que conseguem traçar objetivos palpáveis e definir metas para sua equipe, ao mesmo tempo que coordenam, gerenciam e executam estratégias combinadas de varejo entre seus diversos setores, otimizando o trabalho nos diferentes canais, consequentemente se sobressaem em termos de resultados financeiros.

Esse processo, após integrado, acontece de forma cíclica, por meio de uma equipe de especialistas que, atuando juntamente com o feedback enviado pelos promotores que atuam diretamente na linha de frente das vendas, alimentam o bastidor da tomada de decisão.

Falando de outra forma, os aplicativos e sistemas possibilitam o envio de dados e comunicação entre os setores da empresa. Os insights levantados pela equipe permitem o ajuste da estratégia de forma ágil, o que gera decisões mais assertivas para atingir as metas propostas. Ao mesmo tempo, impressões e indicadores de diferentes operações estão sendo colhidas e analisadas.

Com isso, há uma consequente otimização de investimento, visto que há ganho na produtividade, mais visibilidade e redução de perdas, enquanto nos pontos de venda, os colaboradores sentem-se incentivados a vender mais e melhor, o que contribui muito para o caixa da empresa.

E aí chegamos ao ponto central do assunto: o ideal é sempre vender mais e melhor. 

Ao trabalhar a operação como um todo e utilizar o material humano e tecnológico a favor da estratégia de venda, é possível ajustar o processo por meio da inteligência (seja na distribuição, logística, cobertura e até na exposição do produto no PDV) para tornar o todo mais eficiente.

Por consequência, as potenciais perdas se convertem em potenciais vendas e, na medida em que o ciclo é retroalimentado com informações, a tendência é que o plano comercial implantado seja um sucesso.

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