Ter que fazer o repasse do aumento de preço para os clientes é muito comum para qualquer tipo de empresa. Mas essa pode não ser uma tarefa tão simples, pois pode gerar impactos no consumidor, deixando-o insatisfeito.

Muitas vezes, fazer esse repasse de forma que você continue lucrando e o cliente permaneça satisfeito se torna uma tarefa difícil. Abaixo falamos um pouco mais sobre os diferentes tipos de precificação e também sobre como lidar com essa situação.

O que é precificação de produtos ou serviços

Podemos dizer que a precificação de produtos ou serviços é uma escolha estratégica que tem como propósito final garantir o lucro da atividade econômica das empresas, baseada em princípios de administração, economia e marketing.

Jamais cometa o erro de definir preços de forma aleatória, sem levar em consideração todos os detalhes que envolvem a sua cadeia produtiva. Isso pode acabar impactando de forma negativa, tanto os seus clientes quanto a sua própria empresa.

Os clientes podem deixar de comprar seus produtos ao perceberem que estão pagando mais do que deveriam. Já sua empresa pode perder dinheiro ao cobrar um valor menor.

Quais os tipos de precificação

É preciso entender que a precificação deve propor um valor sustentável e que esteja alinhado aos objetivos da empresa, ao posicionamento da marca e ao tipo de cliente.

A seguir falamos sobre os 3 tipos mais utilizados para se fazer a precificação de um produto ou serviço.

Precificação baseada no custo

Neste modelo a empresa delimita uma porcentagem que é acrescida ao custo total dos produtos, incluindo custos variáveis, fixos, indiretos e diretos. O percentual é definido pela própria empresa e não há uma recomendação específica para isso.

Esta estratégia, apesar de clara e precisa, apresenta desvantagens, pois existem custos que são difíceis de serem mensurados, especialmente os relacionados a serviços.

Além disso, precificar mão de obra é difícil  e o valor total do produto nem sempre pode estar de acordo com o valor agregado.

Precificação baseada na concorrência

Aqui, o objetivo é analisar o valor praticado pela concorrência e, a partir dessa informação, definir o valor que será cobrado pelo seu produto ou serviço.

O benefício de se utilizar este modelo é ter mais precisão quando você sentir dificuldade de definir os seus preços.

Por outro lado, as pequenas empresas tendem a ter mais dificuldades em definir seus preços por este método, já que empresas maiores conseguem ofertar preços mais competitivos por trabalhar em escala.

E além disso, o fato dos serviços muitas vezes serem heterogêneos, dificulta a comparação entre diferentes empresas.

Precificação baseada na demanda

Nesse caso, o preço dos produtos é determinado de acordo com o valor percebido pelos consumidores. Ou seja, o montante que eles estão dispostos a pagar pela mercadoria ou serviço.

Nesse quesito não entra apenas a qualidade do produto, outros fatores também são levados em consideração, como por exemplo o atendimento da empresa, o valor da marca, sua reputação, confiabilidade e etc.

É um modelo vantajoso por levar o consumidor em consideração, visto que é o principal elemento em uma relação de compra e venda.

Mas como nem tudo são flores, existem alguns obstáculos, como o ajuste dos valores monetários, que devem abranger os preços não-monetários. Sendo assim, os consumidores que não tem conhecimento dos valores totais que envolvem a mercadoria ou serviço podem se sentir prejudicados.

Resumindo: nem sempre o preço é uma variável central para o cliente.

Diferenças na precificação da indústria, serviço e varejo

Se formos analisar por segmento, podemos verificar algumas diferenças significativas para precificar o custo na indústria, no varejo e nos serviços.

Precificação na indústria

No segmento industrial, a mercadoria é produzida antes de ser comercializada. E antes de ser produzida, existe todo um processo envolvido, que vai desde a engenharia do produto, passando pela compra dos materiais e insumos, logística e distribuição nos canais de vendas.

Dessa maneira, a indústria precisa ter uma ficha técnica muito bem estruturada deste produto para saber todos os gastos em cada etapa da produção.

Precificação dos serviços

No setor de serviços, o custo é formado, basicamente, pela mão de obra. Afinal, para prestar serviços, a empresa precisa despender os profissionais que irão executar o serviço.

Mesmo no caso de serviços que utilizam máquinas para a realização de tarefas, é necessário mão de obra humana para reparos, programação e manutenção.

Inclusive, é seguro afirmar que a programação de máquinas e computadores estará evidente e muitas vezes pesará muito no custo da prestação de serviço. Em alguns casos, mais até do que a própria máquina.

Precificação no varejo

No varejo, o custo da mercadoria é dado pela composição de alguns valores. Entre eles, estão:

o valor pago para os fornecedores, juntamente com os impostos e despesas que isso envolve;

as despesas extras que sua empresa tem para colocar este produto à disposição dos consumidores, como as taxas cobradas pelas empresas de cartão de crédito, por exemplo;

o custo fixo geral da sua empresa, que é a soma de todas as despesas que você tem e que precisam ser pagas ao final do período.

Após levar todos os fatores em consideração, é possível dar início ao cálculo do preço de venda.

Como fazer o repasse do aumento de preço de forma adequada

Partindo do princípio que o mercado financeiro está em constante movimento e que o seu negócio tem que continuar obtendo lucros, é certo afirmar que uma hora ou outra você terá de aumentar o preço dos seus produtos ou serviços.

Quando chega este momento, é preciso ter muito cuidado na hora de aumentar o valor para minimizar os impactos negativos dessa mudança.

Com o aumento dos preços, o risco de perder clientes e até mesmo de ter uma queda considerável nas suas vendas também aumenta. Para evitar essa situação, reunimos algumas maneiras de fazer o repasse do aumento de preço de forma adequada.

Avisar os seus clientes sobre o aumento dos preços com antecedência é uma boa prática por demonstrar preocupação com seus clientes. Dessa forma, é possível que eles consigam se preparar para o aumento e não causará aquela desagradável sensação de surpresa.

Estar preparado para as objeções também é recomendável. É muito importante sanar todas as dúvidas para que haja maior entendimento sobre o aumento e justificar de forma transparente o porquê da mudança nos valores dos produtos.

Além de explicar detalhada e pacientemente, é necessário mostrar as qualidades e os principais benefícios do produto ou serviço para gerar mais confiança no momento de subir os preços.

E sempre que for possível, ofereça promoções aos seus clientes. Por exemplo, ao conduzir uma negociação, proponha um desconto na compra de uma quantidade maior dos produtos ou nos pagamentos à vista. Dessa forma, você tem mais chances de manter o cliente e a venda.

Lembre-se que o FIDEM Bank está aqui para ajudar a resolver o seu dia! Se você está precisando de recursos para aumentar o seu fluxo de caixa, para quitar seus compromissos ou até mesmo para investir em maquinário para elevar a capacidade de produção da sua empresa, entre em contato com nossa equipe!